探索如何解決茶葉銷售中的合同糾紛

　　隨著我國對外開放水平的不斷提升，越來越多的茶企開始走向國際市場，通過簽訂銷售合同的形式，邁向茶國際市場營銷路線。在實(shí)際操作中，國際貿(mào)易中的茶葉銷售合同糾紛卻產(chǎn)生了嚴(yán)重的后果，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)貿(mào)易。本文對茶葉企業(yè)貿(mào)易銷售合同在商務(wù)洽談、合同簽訂、合同履行中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，并提出了茶葉企業(yè)國際貿(mào)易銷售合同糾紛解決方案，盡量消除銷售合同各環(huán)節(jié)的差異化，實(shí)行銷售合同全過程管理，建立統(tǒng)一管理與各業(yè)務(wù)部門分管理模式。

　　關(guān)鍵詞：茶葉銷售,合同糾紛,解決機(jī)制

　　隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善和發(fā)展，合同所形成的契約關(guān)系已經(jīng)深入人心。良好有序的契約關(guān)系，規(guī)范著合同雙方的行為，約束著合同雙方履行各自的職責(zé)和權(quán)力，成為人們社會經(jīng)濟(jì)中的重要連接紐帶。在市場經(jīng)濟(jì)的體系框架下，絕大多數(shù)市場主體更喜歡在有約束的契約關(guān)系中進(jìn)行交往，并依靠契約關(guān)系維護(hù)雙方的信用，從而促進(jìn)整個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展。

　　眾所周知，我國是世界上最早種植茶葉的國家，也是飲茶量最大的國家，每年我國茶葉銷售額穩(wěn)居世界第一，隨著茶葉銷售量的不斷擴(kuò)大，茶葉銷售合同糾紛事件不斷增加，企業(yè)茶葉銷售合同管理成為了企業(yè)管理中的重要組成部分。然而，在茶葉銷售合同的簽訂和履行過程中，任何一方出現(xiàn)稍微的差錯(cuò)，必然給整個(gè)茶葉銷售帶來嚴(yán)重的影響，對雙方的銷售效益產(chǎn)生極大的負(fù)面作用，影響正常的生產(chǎn)經(jīng)營。尤其是近幾年我國國際貿(mào)易發(fā)展水平不斷提高，為了擴(kuò)大企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和市場競爭力，越來越多的茶企開始參與國際貿(mào)易競爭，將茶葉的營銷擴(kuò)大到國際市場中。

　　然而，茶葉國際貿(mào)易進(jìn)出口存在著巨大的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)，尤其是茶葉國際貿(mào)易營銷所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)十分巨大。當(dāng)前我國普遍缺乏國際貿(mào)易法律專業(yè)人才，對國際貿(mào)易營銷法律法規(guī)認(rèn)識存在不足，因此對我國茶企來說，絕大多數(shù)國內(nèi)的茶企對國際法律風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)和防控存在模糊不清的狀況，茶企在銷售合同簽訂、履行、洽談過程中，往往對具體的銷售細(xì)節(jié)把控不到位，這就容易引起一系列的法律糾紛。

　　國際貿(mào)易下的茶葉銷售合同糾紛問題對企業(yè)造成的嚴(yán)重后果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國內(nèi)貿(mào)易，一旦產(chǎn)生茶葉銷售合同糾紛事件，對國內(nèi)的茶企來說將是一個(gè)沉重的打擊?；谝陨系脑颍疚囊圆枞~銷售合同糾紛解決機(jī)制為研究主題，探索在國際貿(mào)易背景下，我國茶葉國際貿(mào)易銷售合同管理中存在的主要問題，并根據(jù)有關(guān)的問題研究構(gòu)建我國茶葉營銷合同糾紛解決機(jī)制。

　　1茶葉企業(yè)國際貿(mào)易銷售合同糾紛風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

　　我國企業(yè)走向國際市場進(jìn)行茶葉銷售的過程中，往往是通過簽訂合同的形式約定雙方的職責(zé)和權(quán)利，以期得到有效的法律保護(hù)。當(dāng)前，我國茶葉企業(yè)國際市場銷售合同簽訂主要采用了產(chǎn)品導(dǎo)向型的預(yù)定產(chǎn)品為主的模式，也就是要求雙方進(jìn)入國際市場進(jìn)行茶葉銷售之前，均需簽訂相關(guān)的銷售合同。茶葉銷售合同簽訂存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是商務(wù)洽談時(shí)的糾紛風(fēng)險(xiǎn);二是銷售合同簽訂過程中的糾紛風(fēng)險(xiǎn);三是銷售合同履行中的糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.1茶葉銷售合同商務(wù)洽談中可能的法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

　　在國際貿(mào)易市場中進(jìn)行洽談合作是針對雙方的共同利益點(diǎn)進(jìn)行約談，從而實(shí)現(xiàn)雙方的互利共贏。我國茶葉企業(yè)銷售合同在簽訂之前必須進(jìn)行一定的商務(wù)洽談活動，只有通過對茶葉銷售的具體細(xì)節(jié)和條款進(jìn)行不斷的洽談、磋商才能夠達(dá)成協(xié)議。因此，茶葉銷售合同商務(wù)談判的內(nèi)容絕大多部分是以后簽訂合同中的重要內(nèi)容。

　　然而，在國際商務(wù)洽談過程中，鑒于各方文化、語言等方面的差異，很有可能對某一個(gè)茶葉營銷的細(xì)節(jié)或條款產(chǎn)生誤區(qū)，這就為以后茶葉銷售合同糾紛風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生埋下了風(fēng)險(xiǎn)隱患;另外，一些企業(yè)為了銷售合同的洽談成功，增強(qiáng)企業(yè)茶葉產(chǎn)品在國際市場的占有率，往往故意回避不利于自己的糾紛隱患，這也將成為日后茶葉銷售糾紛問題的潛在風(fēng)險(xiǎn);尤其是在茶葉國際貿(mào)易銷售中，我國企業(yè)普遍缺乏熟悉各國國家法律法規(guī)的國際貿(mào)易專業(yè)人才，茶葉銷售合同商務(wù)洽談對此方面協(xié)商的空缺，均容易產(chǎn)生較大法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.2茶葉銷售合同簽訂中可能的法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

　　在雙方意向達(dá)成一致以后，就進(jìn)入了茶葉銷售合同簽訂階段，在這一過程中也存在著多種可能的法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)，最主要的風(fēng)險(xiǎn)原因是對銷售合同內(nèi)容的細(xì)節(jié)把控不到位。實(shí)際上，我國很多茶葉銷售合同事后出現(xiàn)法律糾紛往往是由于對一些合同的細(xì)節(jié)的內(nèi)容沒有認(rèn)真審理，雙方對這些細(xì)節(jié)存在的爭議較大。例如，在一些專業(yè)術(shù)語運(yùn)用方面雙方存在著認(rèn)識的誤區(qū);在付款方式方面，企業(yè)沒有結(jié)合自身的付款方式實(shí)際情況;在爭議事端的解決方面沒有制定出具體的解決方案等，這些都是國際貿(mào)易中，我國茶葉企業(yè)簽訂合同過程中可能產(chǎn)生的法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)。

　　1.3茶葉銷售合同履行中可能的法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)

　　茶葉銷售合同簽訂以后就進(jìn)入了合同的履行階段，這一階段也是最容易產(chǎn)生法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)的過程。在這一過程中，茶葉企業(yè)交貨時(shí)間、相關(guān)進(jìn)度、貨款收取等任何一方面出現(xiàn)問題都會影響茶葉合同履行情況;在茶葉營銷區(qū)域上，如果銷售代理方?jīng)]有按照合同要求進(jìn)行跨區(qū)域銷售，就會容易引起其他代理商的投訴和糾紛;在銷售過程中，如果代理方?jīng)]有按照合同進(jìn)行售后服務(wù)，就會造成較多消費(fèi)者的投訴，顧客滿意率大大降低，顧客對茶葉企業(yè)的忠誠度下降，這對企業(yè)茶葉生產(chǎn)經(jīng)營將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響，針對售后服務(wù)，茶企業(yè)和國際代理商容易產(chǎn)生糾紛。

　　2茶葉企業(yè)國際貿(mào)易銷售合同糾紛解決機(jī)制的構(gòu)建

　　2.1制定銷售合同各環(huán)節(jié)的差異化管理機(jī)制

　　首先要針對茶葉企業(yè)營銷合同簽訂前后的各個(gè)環(huán)節(jié)制定差異化的管理機(jī)制和辦法，在商務(wù)洽談階段，茶葉企業(yè)和代理方要對雙方的信件和郵件內(nèi)容進(jìn)行準(zhǔn)確理解和溝通，對雙方溝通的結(jié)果進(jìn)行保留和備案;一旦雙方確定初步合作意向，則需要對銷售某些細(xì)節(jié)和條款進(jìn)行交流和溝通，對雙方的意見尤其是分歧部分進(jìn)行重點(diǎn)明確，針對雙方不清楚的事項(xiàng)給予準(zhǔn)確回復(fù)，并將溝通的結(jié)果進(jìn)行保留備案。對談判過程中牽涉到雙方利益的核心問題要按照企業(yè)雙方的實(shí)際情況進(jìn)行回答，在源頭上減少存在糾紛風(fēng)險(xiǎn)的隱患。

　　在合同簽訂過程中，公司要組建專門的合同簽訂管理團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人員由各方面的專家組成，至少要包含法律專業(yè)人員、國際貿(mào)易專業(yè)人員，財(cái)務(wù)管理人員、高級銷售人才等。結(jié)合企業(yè)雙方的實(shí)際情況簽訂合同正式范本，擬定具體合作事項(xiàng)，尤其是對合同和條款的細(xì)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格把控。

　　在這一過程中，尤其要注重三個(gè)方面的規(guī)范化：一是合同專業(yè)術(shù)語的規(guī)范化，對那些術(shù)語的相應(yīng)內(nèi)涵深度理解，以免造成雙方的誤區(qū);其次，明確付款方式的選擇，規(guī)避銷售付款產(chǎn)生糾紛;第三，制定明確的糾紛解決機(jī)制或辦法，對可能產(chǎn)生的各種糾紛問題制定相應(yīng)的解決方案和辦法，以備雙方執(zhí)行，有效保護(hù)雙方的交易關(guān)系。在合同履行階段，要嚴(yán)格按照合同條款內(nèi)容執(zhí)行，嚴(yán)格執(zhí)行貨物交付時(shí)間和相關(guān)進(jìn)度，一旦遇到特殊情況，出現(xiàn)與合同不符或沒有約定的事項(xiàng)，要及時(shí)上報(bào)雙方的管理層，及時(shí)溝通，尋找最佳解決方案。

　　2.2實(shí)行銷售合同全過程管理

　　在國際貿(mào)易營銷中，企業(yè)銷售合同簽訂和履行一般經(jīng)歷以下幾個(gè)方面：簽約前的可行性分析---對方資信調(diào)查---商務(wù)談判---確定條款---簽字蓋章---履行---售后服務(wù)等一系列過程。在這一過程中，為了減少不必要的糾紛，提升茶葉企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營效益，茶葉企業(yè)必須建立銷售合同全過程管理模式，通過公司專門的合同管理機(jī)構(gòu)與管理人員，嚴(yán)格遵守合同管理制度，對合同簽訂前的洽談內(nèi)容、簽訂中的細(xì)節(jié)和簽訂后的履行等進(jìn)行全過程動態(tài)監(jiān)管，從而確保整個(gè)銷售合同的科學(xué)化、規(guī)范化和有序化。

　　在茶葉銷售合同簽訂之前，對國際代理人的信譽(yù)、身份、銷售能力和經(jīng)驗(yàn)、管理能力等進(jìn)行調(diào)查，確保選擇信用較高、信譽(yù)較好、管理能力較強(qiáng)的銷售代理人;合同簽訂過程中，加大對合同細(xì)節(jié)和條款的審查，規(guī)避履行后潛在的糾紛風(fēng)險(xiǎn);合同履行階段除要求代理人嚴(yán)格按照合同內(nèi)容履行職責(zé)和權(quán)力外，還要時(shí)刻把控代理人的營銷情勢，預(yù)防茶葉企業(yè)自身在債權(quán)的落空;合同履行后重點(diǎn)加強(qiáng)對售后服務(wù)的管理和監(jiān)管。

　　2.3建立統(tǒng)一歸口管理與各業(yè)務(wù)部門分口管理模式

　　茶葉國際營銷十分負(fù)責(zé)，企業(yè)營銷企業(yè)應(yīng)該成立專門的茶葉銷售合同管理部門，采用統(tǒng)一歸口管理與各業(yè)務(wù)部門分口管理模式，形成對茶葉銷售合同的有效管理、監(jiān)督和指導(dǎo)。合同實(shí)行分級、劃塊管理，各業(yè)務(wù)部門(主要有供銷、基建、技改等)和所屬各單位(主要有各個(gè)分公司、駐外機(jī)構(gòu))作為合同二級管理單位，負(fù)責(zé)本部門、本單位的合同簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報(bào)有關(guān)合同的執(zhí)行情況。

　　完善企業(yè)茶葉銷售合同管理制度，為茶葉銷售合同管理提供有效的制度保障。主要的合同管理制度包含合同的歸口管理，合同資信調(diào)查、簽訂、審批、會簽、審查、登記、備案，法人授權(quán)委托辦法，合同示范文本管理，合同專用章管理，合同履行與糾紛處理，合同定期統(tǒng)計(jì)與考核檢查，合同管理人員培訓(xùn)，合同管理獎懲與掛鉤考核等。

　　3結(jié)語

　　在市場經(jīng)濟(jì)走向國際化的今天，我國茶葉企業(yè)實(shí)施茶葉營銷國際化發(fā)展戰(zhàn)略是必然趨勢，也是在激烈的市場競爭下，搶占市場份額，樹立企業(yè)品牌，提升企業(yè)經(jīng)營績效的必然選擇。然而我國茶葉企業(yè)在國際市場營銷中，普遍缺乏相關(guān)的法律防范意識，采用合同形式來約束代理方的銷售行為，往往因?yàn)閷贤唧w內(nèi)容和條款的不明確而產(chǎn)生糾紛。

　　本文對茶葉企業(yè)國際貿(mào)易銷售合同在商務(wù)洽談中、合同簽訂中、合同履行中可能的法律糾紛風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)進(jìn)行了分析，并構(gòu)建了茶葉企業(yè)國際貿(mào)易銷售合同糾紛解決機(jī)制，這將為我國茶葉企業(yè)銷售合同管理提供有效的理論指導(dǎo)，有利于促進(jìn)我國茶葉企業(yè)在國際化發(fā)展的今天，擴(kuò)大市場份額，走向國際營銷的前列。

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