用人類動(dòng)力學(xué)分析銷售活動(dòng)和訂單處理

　　摘要：近幾年關(guān)于人類行為動(dòng)力學(xué)的大量研究表明，人類活動(dòng)的時(shí)間間隔統(tǒng)計(jì)分布接近冪律分布。通過(guò)對(duì)銷售行為和訂單處理的時(shí)間間隔分布進(jìn)行研究，表明同樣具有近似冪律函數(shù)的分布。但不同類型的公司銷售行為規(guī)律也不盡相同。只有通過(guò)不斷的統(tǒng)計(jì)研究才能發(fā)現(xiàn)各種不同的銷售行為規(guī)律。本文從人類動(dòng)力學(xué)角度來(lái)分析銷售的群體活動(dòng)和年度訂單處理，試圖從中找出在RA公司的銷售行為動(dòng)力學(xué)規(guī)律。經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)銷售人員的每個(gè)項(xiàng)目跟蹤時(shí)間間隔分布和每個(gè)訂單提貨時(shí)間間隔分布都服從冪律分布。

　　關(guān)鍵詞：人類動(dòng)力學(xué) 銷售活動(dòng) 訂單處理 冪律分布

　　1.引言

　　人類行為的復(fù)雜性研究，已經(jīng)從最早的將人類活動(dòng)簡(jiǎn)單歸納為穩(wěn)態(tài)的，或者完全隨機(jī)、可以使用泊松過(guò)程描述，轉(zhuǎn)移到以人類動(dòng)力學(xué)模型為基礎(chǔ)的研究。通過(guò)大量實(shí)證表明人類活動(dòng)是相當(dāng)不均勻的，在這些行為中，普遍發(fā)現(xiàn)有類似的偏離泊松過(guò)程的特性。這些現(xiàn)象顯示出，除了受到生理周期強(qiáng)烈影響的部分行為外，時(shí)間間隔統(tǒng)計(jì)所顯示的非泊松特性，也就是重尾分布特征，可能是在人類行為中普遍存在的。而這種分布具有近似冪律函數(shù)的曲線。

　　隨著復(fù)雜系統(tǒng)研究的深入，表明人類行為中的電子郵件處理和書(shū)面通訊活動(dòng)符合典型的冪律分布P(t)=t-a,其中a分別是1.0和1.5。從而將人類動(dòng)力學(xué)劃分為兩個(gè)普適類，他們的特征標(biāo)度指數(shù)分別是1.0和1.5。本文統(tǒng)計(jì)了RA公司某分公司的13位銷售的項(xiàng)目跟蹤活動(dòng)行為和銷售訂單處理情況，試圖將現(xiàn)有的人類動(dòng)力學(xué)模型與實(shí)際情況對(duì)照。研究日常的銷售行為和年度訂單處理的規(guī)律，同時(shí)也為以后的這一方向的研究提供一點(diǎn)實(shí)例。

　　2.數(shù)據(jù)來(lái)源說(shuō)明

　　本文數(shù)據(jù)來(lái)源于公司訂單數(shù)據(jù)和銷售的日常活動(dòng)計(jì)劃。RA公司的銷售年平均任務(wù)在1.4-1.5百萬(wàn)美元左右，固定客戶和跟蹤項(xiàng)目的數(shù)量、每個(gè)訂單的金額都要求銷售在網(wǎng)上記錄。每個(gè)月都要對(duì)其較準(zhǔn)確性進(jìn)行審核。而實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)?nèi)慷家浫霐?shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)可以直接查詢訂單的數(shù)量、金額以及日期，可以客觀反應(yīng)年度訂單的處理情況。

　　根據(jù)銷售的日?；顒?dòng)可以看到，銷售活動(dòng)的客戶類型分析主要以O(shè)EM型客戶和項(xiàng)目型客戶為主。每個(gè)客戶的跟蹤的時(shí)間從創(chuàng)建項(xiàng)目信息到贏得(或丟掉，延遲)之間的時(shí)間為一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間間隔。因?yàn)閿?shù)據(jù)更新時(shí)間一般要求為一個(gè)月一次，所以在統(tǒng)計(jì)時(shí)，時(shí)間間隔單位為30天比較合理。根據(jù)一般銷售規(guī)律，OEM客戶是固定訂單產(chǎn)生客戶，其時(shí)間間隔一般在1-3個(gè)月，比較有規(guī)律，把握性較大。項(xiàng)目型客戶跟蹤時(shí)間一般在半年以上時(shí)間才有訂單產(chǎn)生，勝率一般在40%-60%之間。本次采用的數(shù)據(jù)為07年至10年內(nèi)完成的銷售活動(dòng)共計(jì)470次。

　　對(duì)銷售訂單的處理一般按照公司規(guī)定的訂貨周期4-8周來(lái)處理。當(dāng)然也有一些比較有把握的訂單，客戶要求時(shí)間比較緊迫的，可以在沒(méi)有下訂單之前預(yù)先讓物流部門做備貨處理，在簽完合同后馬上可以提貨。因此在訂單處理的統(tǒng)計(jì)上一周(7天)為單位來(lái)統(tǒng)計(jì)訂單處理的時(shí)間間隔。本次采用的數(shù)據(jù)為08年內(nèi)完成的訂單處理統(tǒng)計(jì)，共計(jì)393次。

　　3.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

　　3.1客戶銷售活動(dòng)規(guī)律統(tǒng)計(jì)

　　對(duì)于每個(gè)銷售工程師而言，客戶項(xiàng)目進(jìn)度和什么時(shí)間訂貨不可能由銷售工程師主觀愿望所決定，即使是固定的OEM客戶，也存在不確定因素。在已經(jīng)確定使用RA公司產(chǎn)品后，它包括很多不可控的具體問(wèn)題：如項(xiàng)目什么時(shí)間可以審批;項(xiàng)目資金運(yùn)作情況;市場(chǎng)需求是否發(fā)生變化。因此，每個(gè)銷售工程師發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)到收取訂單這個(gè)時(shí)間間隔完全不由個(gè)人決定，但是通過(guò)統(tǒng)計(jì)所有銷售工程師的每個(gè)客戶活動(dòng)時(shí)間間隔的方法來(lái)分析，可以發(fā)現(xiàn)其一般性規(guī)律。

　　用收獲訂單時(shí)間t表示從發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目到收取訂單的時(shí)間間隔，一個(gè)訂單在t天收取的概率可以近似為一個(gè)冪函數(shù)P(t)=t-a，其中a=1.34。其中62.55%的訂單是在12個(gè)月內(nèi)收到的。超過(guò)24個(gè)月的訂單不足8%。這也符合公司對(duì)銷售任務(wù)的要求。

　　3.2銷售訂單處理規(guī)律統(tǒng)計(jì)

　　對(duì)于每個(gè)得到的訂單，從訂單簽訂開(kāi)始，到客戶全部提貨，這個(gè)過(guò)程完全取決于客戶的資金情況和實(shí)際項(xiàng)目進(jìn)度需求，賣方無(wú)法左右提貨情況。同樣，通過(guò)統(tǒng)計(jì)的方法來(lái)分析全年度的所有訂單，也可以發(fā)現(xiàn)其一般性規(guī)律。

　　以t表示簽訂合同到提貨之間的時(shí)間間隔，一個(gè)訂單在t天收取的概率可以近似為一個(gè)冪函數(shù)P(t)=t-a，其中a=1.62。其中80%的訂單是在8周內(nèi)提貨，這也符合公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)的要求。其中24周后才提貨的訂單不足4%。這也表明了訂單的真實(shí)性和銷售人員對(duì)客戶的把握程度。

　　4.結(jié)論

　　以上兩個(gè)簡(jiǎn)單模型的時(shí)間間隔分布滿足本文統(tǒng)計(jì)了銷售活動(dòng)中的客戶跟蹤和訂單發(fā)貨兩個(gè)事件的時(shí)間間隔分布，從統(tǒng)計(jì)的角度可以發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)和訂單處理這兩個(gè)人類行為的動(dòng)力學(xué)模型是近似冪律的時(shí)間分布。這個(gè)研究的發(fā)現(xiàn)也是符合人類活動(dòng)動(dòng)力學(xué)的模型。銷售活動(dòng)和訂單處理兩個(gè)行為的分布指數(shù)分別為1.34和1.62。這個(gè)數(shù)據(jù)也同1.5的分布指數(shù)比較接近。通過(guò)這個(gè)研究，希望可以為將來(lái)的定量的分析人類行為的統(tǒng)計(jì)特征研究提供一點(diǎn)實(shí)際案例。也為科學(xué)的管理銷售活動(dòng)和處理訂單帶來(lái)新的管理視角。◆

　　參考文獻(xiàn)：

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