買手商家制跨境進口電商平臺在直播帶貨風(fēng)口的發(fā)展探索

　　摘要：隨著近年來國際貿(mào)易的穩(wěn)定發(fā)展，跨境進口電商平臺逐漸成為本國消費者購買海外商品的首要選擇，對我國實現(xiàn)傳統(tǒng)的進口貿(mào)易轉(zhuǎn)型升級有重大意義。文章分析了目前跨境進口電商平臺的市場現(xiàn)狀;分析了買手商家制平臺的經(jīng)營情況;分析了買手商家制跨境進口電商平臺面臨的問題和挑戰(zhàn);分析了買手商家制跨境進口電商平臺在直播帶貨風(fēng)口下的發(fā)展動力。

　　關(guān)鍵詞：跨境進口電商平臺;直播帶貨;買手商家制

　　一、國內(nèi)跨境進口電商發(fā)展現(xiàn)狀

　　(一)跨境進口電商平臺總體發(fā)展情況

　　隨著我國互聯(lián)網(wǎng)軟硬件基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的不斷完善和居民購買力不斷提高，跨境進口電商發(fā)展迅速。自2014年起，有天貓國際、京東國際、蘇寧國際等從屬于主站的巨頭互聯(lián)網(wǎng)電商平臺上線，也不乏網(wǎng)易考拉、海囤全球、唯品國際等新成員加入，我國跨境電商進口交易總額也開始迅速增長。2014～2019年，我國跨境電商進口交易總額從2014的0.58萬億人民幣增長到2020年3.07萬億人民幣，平均增長率達到34.04%，更是在2016年達到50%的增速，但自2016年以來增速大幅下降，后電商時代市場紅利和先發(fā)優(yōu)勢逐漸消失，2016年后該行業(yè)進入了一段震蕩調(diào)整的時期，部分平臺出局。

　　總的來看，我國現(xiàn)有跨境電商平臺多是行業(yè)巨頭，占據(jù)了大部分的資源與市場。

　　(二)買手商家制進口電商平臺現(xiàn)狀

　　買手商家制的進口電商指通過遍及全球的專業(yè)“買手”或其團隊利用海外大品牌形象店的一些庫存積壓，采取雙方都可接受的價格和方式購得商品，在轉(zhuǎn)賣給國內(nèi)消費者的經(jīng)營模式，同時發(fā)揮了“買手”的主觀能動性，利用“買手”搜尋海外爆款商品、熱門商品和小眾商品，滿足消費者海淘過程中不僅追求實惠也追求個性的要求。

　　進口電商市場如今少有平臺僅采用一種模式進行經(jīng)營，尤其是市場份額較小的獨立型跨境電商平臺，本文分析所有采用買手商家制的平臺，其中有洋碼頭、小紅書、奧買家等。2019年第三季度小紅書占4.8%，奧買家占2.2%，而2017年第一季度以26.3%占有率位于獨立性跨境電商平臺領(lǐng)頭羊的洋碼頭此時已經(jīng)在市場中難尋蹤影，買手商家制的跨境電商平臺在跨境進口這個充滿巨量資本與競爭的市場中只是在夾縫中生存。

　　二、買手商家制跨境電商平臺面臨的挑戰(zhàn)

　　(一)商品質(zhì)量得不到保證

　　在買手商家制跨境電商平臺購物，海外買手幾乎負責(zé)了海外商品物流的全流程，用戶少了傳統(tǒng)海淘全部流程自己操心的煎熬，但這也帶來了新問題，商品完全脫離了消費者的控制。發(fā)出商品的數(shù)量質(zhì)量，全依賴于對買手本身的信用。買手商家制平臺相較于傳統(tǒng)B2C平臺在“買手”與消費者之間更像是監(jiān)管者而非參與者，商品質(zhì)量的保證不可能依賴于買手自身的信用。多數(shù)平臺受限于自身經(jīng)營規(guī)模和運營成本，缺失了強有力的買手審核機制與資質(zhì)復(fù)審流程，導(dǎo)致整個平臺上千買手店鋪魚龍混雜，假貨、次品成為阻礙消費者成為回頭客的關(guān)鍵因素之一。根據(jù)電商投訴平臺“電訴寶”統(tǒng)計的2020年跨境電商投訴榜單，洋碼頭和小紅書兩個將買手制作為經(jīng)營戰(zhàn)略之一的平臺分別位列第一與第二，而在投訴涉及的問題分類上，商品問題與商品描述與實物不符的占比達24.4%。值得注意的是，商品描述與實物不符的投訴比例也占到了5.15%，貨不對板同樣也是一種商品質(zhì)量的欺詐。

　　(二)純App界面難以對消費者充分輸出信息

　　隨著國內(nèi)居民收入水平的提高和個人消費者追求商品個性特點的需求上漲，消費者的購買行為給消費者帶來更多的是時尚個性單品及“海淘”行為本身帶來的自我實現(xiàn)感，這一變化不僅導(dǎo)致了消費者海淘或是從跨境電商平臺購買商品種類的改變，更導(dǎo)致了消費者獲取商品信息方式的改變。消費者過去在決定海淘前已獲取了充分的有關(guān)商品信息，海淘方式的選擇，只是其一種獲取更低價商品的手段，而現(xiàn)在更多的消費者是在瀏覽平臺時隨機獲取到了自己感興趣的品牌或商品信息，消費沖動可能會瞬間點燃，從而在跨境電商平臺完成交易。

　　但上述的改變也給了“買手”更大的動力去完善自己的店鋪設(shè)置和商品詳情介紹，但作為“買手”方，區(qū)別于大多國內(nèi)平臺店鋪團隊運作，不擅長運營店鋪、包裝產(chǎn)品和編寫商品詳情等這些因素都成為了阻礙商品信息有效傳達到消費者的要素，多數(shù)買手店鋪還簡單地采用B2B商家的思維，將一些簡單商品參數(shù)和圖片放在商品詳情頁，消費者甚至連最基本的款式款型、新款賣點、用戶體驗、售后服務(wù)等信息都不能全部獲取，購買動力被大大削弱。

　　因為多數(shù)買手商家制平臺體量較小，為了節(jié)約運營成本，軟件部門投入少，App界面過時，功能更新緩慢，這些要素都成為了消費者獲取商品信息進而轉(zhuǎn)換為消費的障礙。

　　(三)消費者與買手間沒有通暢的溝通渠道

　　買手商家制平臺在將“買手”整合入平臺時，通常沒有將“買手”與消費者有機地聯(lián)系起來，建立起高效的溝通方式。作為“買手”，通常只負責(zé)了商品的采買與發(fā)貨，買手的責(zé)任意識不強。作為平臺方只是把“買手”當作商品采買與前端物流的一個環(huán)節(jié)，并沒有把“買手”方當作一個類似于國內(nèi)傳統(tǒng)電商中的店家，這造成了一個困境，即消費者在買手商家制平臺海淘的體驗，并沒有比找代購或是以往的“買手”的消費體驗好，甚至?xí)驗槠脚_的介入導(dǎo)致價格上升，從而降低了消費欲望。而消費者作為最重要的一環(huán)，大多買手制平臺App中羸弱的售后系統(tǒng)和經(jīng)常沒有反饋的店家客服對消費者意味著溝通的缺失，意味著店鋪責(zé)任的缺失 ，這種情況會成倍增加消費者對海淘安全的恐懼和對平臺方買手方的不信任、不滿意。

　　三、直播帶貨模式下買手商家制度跨境電商平臺的發(fā)展動力

　　為了分析買手商家制平臺采用直播模式后如何刺激消費者的購買欲望，本文引入AISAS模型。AISAS模型是基于AIDMA模型且更加適用于網(wǎng)購消費者的購物決策分析模型。AISAS模型將網(wǎng)絡(luò)上消費者的購物決策分為五個因素，即注意(Attention)、興趣(Interest)、搜索(Search)、行動(Action)、分享(Share)。在將直播模式加入買手制跨境電商平臺時，本文將主要考慮購買的三個因素，即注意、興趣和行動，并分析直播如何從這三個角度切入影響消費者的購買決策，并提升消費者的購買欲望。

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