市場營銷論文市場開發(fā)技巧與方法

　　這篇市場營銷論文發(fā)表了市場開發(fā)技巧與方法，如何完善市場營銷體系?這對企業(yè)做好市場開發(fā)有著重要意義，通過不斷總結積累市場開發(fā)的技巧、方法和手段，順利開展市場開發(fā)工作，為進一步爭取工程而努力，努力創(chuàng)造出更多的精品名優(yōu)工程。

　　關鍵詞：市場營銷論文,市場開發(fā),市場營銷

　　一、完善市場營銷體系及職責

　　企業(yè)若想從諸多的競爭者對手中勝出，一定要不斷加大市場開發(fā)力度，成立市場營銷領導小組，負責評審投標信息、確定商務報價、選派項目經理、市場營銷績效考核、客戶回訪等工作。1.市場開發(fā)部是企業(yè)市場營銷的主責單位。負責承接集團市場開發(fā)工作安排、制定企業(yè)市場開發(fā)管理規(guī)定、組織開展企業(yè)市場開發(fā)工作、完成企業(yè)下達的簽約指標;負責商務標的編制，對商務標編制的合理性負責;負責合同的草擬、修改、評審工作，對合同的規(guī)范性負責;負責組織開展客戶回訪、評價等工作;負責考核評價企業(yè)各單位市場營銷相關工作。2.工程事業(yè)部負責投標前期的技術交流、現場勘查、技術標的編制，參加開標會議并做技術答疑，對方案、措施等施工方法的合理性、科學性負責。3.物資供應部提供編制商務標所需材料、設備的當期價格，對材料詢價的及時性、準確性負全責。4.成本合約部負責對中標價格的核定和確認，協(xié)助市場開發(fā)部做好商務標的編制。5.財務會計部協(xié)助市場開發(fā)部做好市場營銷所需的購買標書、投標保證金、履約保證金等相關工作，參與合同評審。6.綜合管理部(法務)負責對項目及合同的法律風險評估。7.各項目經理部須及時收集、上報項目信息，自主開展市場開發(fā)工作，完成企業(yè)下達的簽約額指標，服從企業(yè)對市場開發(fā)有關人員的調遣，做好項目的施工組織工作，為二次市場開發(fā)及預、決算等工作做好支撐。8.企業(yè)領導均負有市場開發(fā)責任，須按照工作目標責任書提供信息并完成市場開發(fā)指標，全力支持、配合開展市場開發(fā)工作。

　　二、要不斷總結積累市場開發(fā)的技巧、方法和手段

　　1.全面收集數據信息資料

　　企業(yè)要重視信息的收集。一調動方方面面的積極性，廣泛收集活源信息資料，尤其是工程所在地的材料供應價格、勞動力資源、社會經濟狀況等。二是不但要收集招標單位介紹的情況，而且要收集招標單位下一步的招標工程和傾向性;不但要收集參與競爭投標的對手的情況，還要了解設計、監(jiān)理及其它相關單位的情況。

　　2.精心組織投標，完善評審機制

　　對預計要參與的投標項目要認真進行投資主體、資金來源，以及工程成本和經濟效益、業(yè)主信譽和履約能力分析。在認真研究有關招標資料及相關合同條款的基礎上，通過對項目施工組織設計、技術方案優(yōu)化和現場實地勘察，對擬投標項目進行成本分析和測算。同時，還要對本單位履行招標項目的技術能力、各種風險因素、承接招標項目經濟性和可行性等進行評審，為投標決策提供依據。

　　3.制定正確的投標報價決策

　　3.1在投標決策過程中，決定性依據應是投標人自己企業(yè)所做出的報價和經濟指標分析，關于其它例如“攔標價格”、“底標價格”等信息，只能做為一般參考指標，不應讓它左右企業(yè)做出的決策。3.2透徹分析自己競爭對手的實際情況，以及各自優(yōu)勢、劣勢對標價的影響，從而確定自己的報價水平和相應采取的策略，做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。3.3如果感覺自己企業(yè)成本上不敵競爭對手，還可以嘗試采用其他方法，發(fā)揮其它方面的優(yōu)勢，如技術方面、地理位置、人際關系方面等優(yōu)勢，爭取獲得發(fā)包人認可，以求獲得議標的機會，為進一步爭取工程留有余地。

　　4.投標過程中的幾項重要工作

　　4.1與發(fā)包人建立好友誼關系，既能取得工作上主動暢通，又能及時取得重要商業(yè)情報和關鍵信息資料。4.2施工組織設計編制要切實可行，真正能夠指導施工，為業(yè)主解約投資，充分體現企業(yè)施工能力水平，方案編制的好壞直接影響項目的中標。4.3投標書編制得是否準確，不僅直接體現施工單位水平高底、成本費用的高低，也對施工中標起著決定性作用。企業(yè)不能僅僅停留以往水平上(即：簡單看看招標文件—算量—報價—投標。如此已經跟不上市場競爭要求，企業(yè)必須做到研究分析招標文件并充分了解當地市場(包括人力、資源、能源等一切信息)，復合工程量后合理組價、分析競爭對手情況、研究投標策略，最后完成投標。4.4規(guī)避風險因素。從項目招投標階段開始研究招標合同，深層挖掘項目潛在風險因素，仔細研究合同條款，精心組織合同談判。其實，合同專用條款并非一成不變，就看我們有沒有專人去仔細研究，去與發(fā)包方反復談判。例如鞍山市工程合同材料風險承擔基本上市±5%，某項工程合同我方以項目結構形式特殊為由通過與發(fā)包方反復談判最終材料風險降到±3%，并且把定額中不含的空中對接及串筒施工需要做方案預算額外審批寫進合同專用條款。良好的開端是成功的一半，合同簽好了將會避免過程中的麻煩，結算時也會得到良好的效果。4.5開發(fā)項目應該有所側重及認真進行篩選，急于求成，過于盲目將會是人力、物力、財力的一種浪費。4.6外埠工程開發(fā)應該做到抓大放小，集中主要精力跟蹤重點項目。4.7最具有開發(fā)潛能的人就是在建工程的項目經理。項目經理不僅應該以最優(yōu)質的工程回報業(yè)主，取得業(yè)主的信任。更要從一開始就有意識的著手后續(xù)工程開發(fā)。干一個項目要交下一片朋友，不能干一個項目砸一塊招牌。多少個實例無不證明，前期工程沒干好，往往是導致后續(xù)市場丟失的主要原因。5.通過優(yōu)質服務、優(yōu)質的產品和誠實信用來樹立企業(yè)品牌形象是非常重要的，正在建設中項目是企業(yè)在市場發(fā)揮品牌效應的關鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發(fā)意識;堅持換位思考，在安全、質量、環(huán)保、進度等任何方面出現問題，都會影響到企業(yè)的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴重的負面影響，必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念，努力克服現場與市場脫節(jié)的現象，不斷規(guī)范工程項目管理，確保安全生產，不斷提高工程質量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程。

　　三、打造團隊、制訂獎勵模型促進市場開發(fā)

　　1.加強市場營銷團隊建設，是保證打開市場開發(fā)新局面的先決條件。為此，要切實選拔那些能力強、作風硬的方方面面管理人才到營銷隊伍里來，組建優(yōu)質高效的營銷團隊。于此同時，還要加強團隊的業(yè)務能力訓練，保證盡快具有獨立甄別判斷項目是否值得開發(fā)、熟練掌握投標報價方法及策略、能編制最優(yōu)施工組織設計、善于協(xié)調溝通內外部關系、精通相關政策、法律、法規(guī)和合同編制、審核、規(guī)避風險等能力。2.制訂獎勵激勵制度。要按照責任、貢獻、風險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷考核獎懲力度。2.1企業(yè)可按照按y=kx+b模型計提營銷獎勵，其中y:市場營銷計提的稅前總獎勵費用(含市場開發(fā)部門全體職工工資及營銷費用，包干使用);k:按照市場簽約額提取的獎勵系數，可以依據額度大小等情況設定比例系數;x：簽約額;b:無簽約額階段暫借市場開發(fā)部門職工的基薪，可依據情況擬定元/人.月。項目簽約后，企業(yè)可按上述公式的90%予以市場開發(fā)企業(yè)計提營銷獎勵，其余10%待項目結束后，依據銷售收入與簽約額比例，予以補提：比例小于90%的，不予補提;比例大于90%的，按實際銷售收入補提營銷獎勵。市場營銷獎勵由市場開發(fā)部依據各單位和個人在市場開發(fā)工作中的貢獻度，提出分配意見，經企業(yè)市場營銷領導小組審批后實施。2.2市場開發(fā)部以外，企業(yè)的員工協(xié)助企業(yè)成功開發(fā)項目，可由市場開發(fā)部按照y=kx模型代為計提營銷獎勵，定義、比例、獎勵辦法和時間同上。企業(yè)主管領導和市場開發(fā)部依各方在項目開發(fā)過程中的貢獻度，提出分配意見，經企業(yè)市場營銷領導小組審批后實施。2.3項目經理部取得較好的經營效果和客戶滿意度，成功進行二次開發(fā)的，或提供有效活源信息的，可以設定比例系數給與獎勵。市場開發(fā)關系到施工企業(yè)生存與未來發(fā)展，開發(fā)工作不是某個人、某個部門的任務，只有企業(yè)全員都重視起來、參與進來，強化市場開發(fā)的力度，不斷提高市場營銷工作的效率和效能，完全可以為企業(yè)開辟更大的生存發(fā)展空間。

　　作者：季濤 單位：鞍鋼建設集團有限公司第一建筑工程分公司

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